Primera entrega de ‘El cliente feliz’ (Prólogo) I ¿Cómo ser un vendedor estrella?

’El cliente feliz’ es un verdadero MANUAL PRÁCTICO DE AUTOAYUDA para cualquier vendedor o profesional, sea júnior o sénior, que recopila indicaciones precisas de cómo puedes manejar un acuerdo comercial aplicando la técnica de la VENTA CONSULTIVA.

No es tan importante si ya eres un vendedor o un aspirante; todos en el mundo tenemos que aprender a vender. No importa cuál sea tu profesión, vender siempre será una parte fundamental de tu trabajo y tu vida.

Hoy en día, vender requiere un mayor profesionalismo ante mercados dinámicos, consumidores informados, avances tecnológicos y de telecomunicaciones. No existe una fórmula estándar de cómo sostener un trato comercial. Ningún método aplica a todas las personas y situaciones; sin embargo, capacitarte en venta, con libros o cursos, te permite aprender más rápido lo que puedes hacer aprovechando solo tu experiencia personal, al manejar estrategias, técnicas y herramientas distintas para convertirte en un vendedor todoterreno.

La mayoría de los emprendedores quiebra porque no sabe vender y, en general, porque no sabe promocionar su propio negocio. Actualmente, no puedes ser un profesional si no sabes vender tu producto o tu servicio (en adelante: P/S). Ningún abogado o doctor se puede dar el lujo de no saber vender o comunicar, porque se quedaría sin clientes. Es así que, para tener un negocio rentable, tienes que aprender a vender y te aconsejamos que lo hagas utilizando la técnica de la venta consultiva.

El cliente feliz te brindará una tecnología de comunicación y las técnicas para gestionar tus estados de ánimo y mantener una alta motivación para superar las dificultades o los resultados inesperados. Te ayudará a definir lo que quieres y cómo conseguirlo, así como a construir relaciones más fuertes y profundas con tus clientes. Controlar la manera en que piensas, sientes y actúas durante una negociación te permitirá conseguir tus objetivos, ayudándote a aumentar tu autoestima y tu capacidad de conectar con los demás, para finalmente vender y lograr así la felicidad del cliente y, por ende, la tuya.

Al aplicar el coaching a la venta consultiva, mejorarás tu confianza y la de tus vendedores, para generar relaciones duraderas con tus clientes. Te permitirá enfocarte en la solución y no en el problema; podrás también mejorar tu iniciativa, tu autonomía y la proactividad de tu speach comercial. Además, desarrollarás la capacidad de negociación y tu asertividad, desbloquearás las capacidades necesarias para un óptimo desempeño profesional y, con ello, te convertirás en un mejor vendedor, con mayor agilidad en la toma y la ejecución de tus decisiones. Con ello, tendrá mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.

Por este motivo, no hemos escrito «un libro más sobre venta», sino un manual que te ayudará a desarrollar una visión más clara sobre el mundo de las ventas y a entablar relaciones exitosas con tus clientes.

Profundizamos en el estudio de la experiencia subjetiva del vendedor y del cliente, y queremos compartir contigo una selección de todo lo obtenido de la interacción con los mejores vendedores en los diferentes sectores. Consideramos que esta valiosa información te servirá como modelo e inspiración para tu práctica cotidiana.

Desarrollamos un mapa de venta que te orientará en un proceso de negociación: el MODELO DE LOS CUATRO NO. Este consiste en una sinergia de distintas disciplinas que se han aplicado a las ventas, desde las más tradicionales hasta las más innovadoras, como la neuroventa, la programación neurolingüística y el uso de las redes sociales.

En esta misma línea, es importante destacar que este manual te ayudará a mejorar tus ventas tanto de productos como de servicios, dos sectores cada día más relacionados entre sí. Por ejemplo, cuando una persona va a Starbucks, no solo busca un producto, que en este caso podría ser «un cappuccino», sino que busca también un servicio, que puede ser «un buen ambiente laboral» o «la conexión a Internet». Hoy en día, este tipo de lugares se ha convertido en un coworking place (espacio de trabajo compartido), un lugar donde las personas se encuentran para hacer negocios.

Existen muchos libros teóricos sobre la venta y también manuales prácticos que enseñan cómo ser un vendedor estrella. El presente manual se coloca en medio de estos dos extremos, como un puente entre los mundos de la capacitación y la vida laboral.

DATOS

• Wilson Calderón es ingeniero, coach, y un genio de las ventas. Es coautor de ‘El cliente feliz’ de la editorial Caja Negra y su experiencia de éxito se remonta al año 98. Es director de la Escuela Profesional de Coaching Mejorarte
• El libro -que contiene ejercicios prácticos- lo puedes adquirir aquí